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我國刀具消費(fèi)潛力及方向探討分析

發(fā)布日期:2013-10-11 12:55:37 來源:www.zrufo.com 瀏覽:

   區(qū)域性大型行業(yè)展會(huì)上亮相的刀具企業(yè)漸少,小用戶采購量太少還得自己取貨……近期,記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),在一些展會(huì)現(xiàn)場,亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多。與此同時(shí),許多中小用戶反映,與機(jī)床企業(yè)積極上門推銷相比,刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多。對(duì)此,業(yè)內(nèi)人士指出,之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象,主要是因?yàn)槭袌鲎兊,企業(yè)運(yùn)行更加困難,再加上行業(yè)競爭激烈,規(guī)模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫,對(duì)待小用戶也開始精打細(xì)算。相關(guān)專家指出,小用戶群也是一個(gè)很大的市場,刀具企業(yè)在重視大客戶的同時(shí),不應(yīng)該放棄中小客戶。
區(qū)域性展會(huì)難覓刀具大企業(yè)
“現(xiàn)在買刀具挺費(fèi)事的,還得定期自己往市場上跑,有的廠家嫌訂的貨太少,根本不送貨。”3月初,山東一家五金加工企業(yè)的負(fù)責(zé)人胡先生向記者抱怨道。記者了解到,胡先生的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大,由于刀具消耗量不是很大,最近甚至都沒有刀具企業(yè)的銷售人員上門推銷。無奈之之下,胡先生只好隔一段時(shí)間親自跑到市場上采購一次。“真奇怪,現(xiàn)在各行各業(yè)基本上都是買方市場,沒想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當(dāng)回事。”胡先生認(rèn)為,與機(jī)床企業(yè)的積極推銷相比,刀具企業(yè)的“冷漠”,讓他覺得有些不可思議。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn),不僅刀具企業(yè)對(duì)小用戶不太“感冒”,就是一些區(qū)域性的展會(huì),露面的刀具企業(yè)也開始變少了。今年年初舉行的幾場區(qū)域性行業(yè)展會(huì)上,記者現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn),參展的刀具企業(yè)屈指可數(shù)。與此形成對(duì)比的是,在北京等地舉辦的國際性展會(huì)上,參展的刀具企業(yè)就非常多。在某展會(huì)現(xiàn)場,記者遇到了多位專程來采購刀具的企業(yè)負(fù)責(zé)人,令他們感到失望的是,參展的刀具企業(yè)少得可憐,“真奇怪啊,這么多賣機(jī)床的,賣刀具的企業(yè)卻這么少。”一家企業(yè)負(fù)責(zé)人說。
“其實(shí),每年在展會(huì)舉行前期,我們都會(huì)多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請(qǐng),遺憾的是,許多企業(yè)近年來對(duì)參加區(qū)域性展覽越來越缺乏熱情。”一家展會(huì)主辦方工作人員透露。他向記者坦言,其實(shí),每年的行業(yè)展會(huì),都有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場采購刀具,包括區(qū)域性的刀具消費(fèi)大戶也往往會(huì)受邀到現(xiàn)場參觀,但由于參展的刀具企業(yè)不是很多,企業(yè)選擇的余地并不大。
“希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶的存在,能越來越多地出現(xiàn)在展會(huì)現(xiàn)場。”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業(yè)為何參展積極性不高,甚至對(duì)用戶厚此薄彼?采訪中,一位展會(huì)舉辦方工作人員指出,根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶。他說,目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶,對(duì)一些大的用戶,有的甚至還派駐工程師上門服務(wù)。
相反,對(duì)一些用量不是很大的客戶,相對(duì)來說不是那么積極。此外,刀具企業(yè)多數(shù)采取代理商制,負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的代理商,往往只需要談下幾家大用戶,就足夠讓他們過上很滋潤的日子,因此小用戶對(duì)他們來說顯得可有可無。昆山博高精密五金公司銷售部經(jīng)理包艷樂分析,出現(xiàn)這種現(xiàn)象,主要還是受到市場因素的影響。
“那些知名刀具企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)基本上已覆蓋到主要城市,他們可能更關(guān)注一些全國性的展會(huì),而那些規(guī)模稍小的企業(yè),則由于受到利潤壓縮的原因,四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶,包艷樂認(rèn)為,這要看具體情況,“不管你是大客戶,還是小客戶,只要有利潤,能及時(shí)付款,就是好客戶。”他說,在市場變淡,加上同行之間競爭激烈,刀具企業(yè)對(duì)有些訂單不得不“三思”,他透露,現(xiàn)在困擾刀具行業(yè)的一個(gè)問題就是付款不及時(shí),“少的幾千,多的幾十萬甚至上百萬的都有。”
另一家刀具企業(yè)的營銷人員則表示,他們之所以不大在展會(huì)上露面,還有一個(gè)很重要的原因,那就是他們與許多機(jī)床廠商之間關(guān)系都很密切,哪家企業(yè)最近采購了新設(shè)備,他們基本上都一清二楚,“說句實(shí)話,有些設(shè)備廠商的經(jīng)銷商甚至還客串著刀具經(jīng)銷商的角色,利用他們自身的渠道優(yōu)勢直接向用戶推薦刀具,效果比我們的銷售人員上門推銷要好得多。”
熟悉刀具行業(yè)的羅百輝則指出,刀具企業(yè)之所以不太重視小用戶,其根本原因還是出于控制成本。他說,與機(jī)床設(shè)備相比,刀具本身的價(jià)格不是很高,刀具企業(yè)的利潤相對(duì)來說比較低,基本上需要靠走量來實(shí)現(xiàn)利潤。那些小用戶需求量不是很大,加上現(xiàn)在的物流成本越來越高,有時(shí)候甚至可能賺不到錢。所以一些刀具企業(yè)不得不放棄這些小客戶。
中小用戶同樣值得重視
據(jù)羅百輝介紹,國內(nèi)機(jī)械加工企業(yè)刀具消費(fèi)潛力十分大,去年有關(guān)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國刀具市場已成為全球最大的消費(fèi)市場。一些大型企業(yè)尤其是龍頭企業(yè),對(duì)刀具的消費(fèi)需求十分旺盛。
業(yè)內(nèi)人士稱,刀具是易耗品,日常經(jīng)營中經(jīng)常需要更換,在一些大型企業(yè)的消耗量更是十分驚人。有關(guān)媒體報(bào)道顯示,僅東方汽輪機(jī)公司,去年一年的刀具消費(fèi)就達(dá)到了1億元之多。而像奇瑞汽車等消費(fèi)大戶,其一年的刀具消費(fèi)更是大得驚人。
國外刀具企業(yè),對(duì)大用戶基本上到了“虎視眈眈”的地步。為了贏得客戶,除了經(jīng)常推出各種促銷外,一些刀具企業(yè)有的主動(dòng)上門為大客戶提供解決方案,定期舉行各種講座等,還有的甚至派出了駐廠服務(wù)人員。“其實(shí),在刀具企業(yè)之間,為了爭奪大客戶,相互競爭也異常激烈,畢竟高端客戶的數(shù)量是有限的,大家都想搶占市場,就得使出渾身解數(shù)。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。他向記者透露,有時(shí)幾個(gè)企業(yè)為了搶一個(gè)客戶,不惜互相壓價(jià),到最后贏了訂單卻不掙錢。
一位專家表示,任何企業(yè)都有一個(gè)成長的過程,不可能一出生就是參天大樹,部分刀具企業(yè)這種眼里只有大客戶的行為,說白了是一種短視做法。他說,刀具企業(yè)完全可以考察用戶的加工特點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢,與那些極具發(fā)展?jié)摿Φ挠脩艚⒑献麝P(guān)系,對(duì)培育將來的大客戶,等這些企業(yè)規(guī)模壯大起來,就成了自己穩(wěn)定的大用戶了。他認(rèn)為,這比與其他企業(yè)為了爭客戶不惜血拼要強(qiáng)得多。
另一位專家則指出,眼下刀具市場一個(gè)不容忽視的現(xiàn)象是,許多刀具企業(yè)拓展外地市場過分依靠代理商,但這些代理商有的實(shí)力也不強(qiáng),有的還從事著其他經(jīng)營業(yè)務(wù),他們對(duì)開發(fā)用戶的積極性不是太高,這些都會(huì)導(dǎo)致刀具企業(yè)與用戶之間存在無法對(duì)接的問題。他建議,刀具企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,擺脫這種被動(dòng)局面,建立真正屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò),及時(shí)了解需求,發(fā)掘潛力用戶,在市場競爭中另辟蹊徑。

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